Незабываемо с детства: "Мы с тобой одной крови - ты и я!" (24). Ваши
клиенты хотят не услышать это от вас, а почувствовать это.
И "король должен выглядеть как король.
Это настолько само собой разумеется, что мы не станем долго толковать на
эту тему. Однако если мы хотим побеждать в повседневной жизни, нам нужно
уважать этот закон. Возможно, его значение будет яснее, когда я его
несколько перефразирую: "Нищий должен выглядеть как нищий". Если же нищий
не будет выглядеть как нищий, то он понапрасну будет просить милостыню.
Критически настроенный читатель может усмотреть здесь призыв к
приспособлению. Однако давайте все-таки прежде решим, что для нас важнее -
тщеславие, реакция в пику кому-то или собственные цели. Если вам дороги
ваши цели или жизненные задачи, то вы будете вести себя так, как нужно,
чтобы достичь их"(3).
"Совершенно очевидно, что торговый агент должен обладать исключительными
способностями и признанным умением продавать любые вещи. Все покупатели
различны; нужно применять разные подходы - торговый агент должен умело
объяснить и продемонстрировать отличительные особенности своего продукта,
его исключительные свойства удовлетворять специфические потребности.
Ожидать, что необученный торговый агент может выполнить такую задачу, все
равно, что заставлять плотника делать изысканную мебель.
Уже показанное умение продавать один продукт не обязательно доказывает
способность продавать другой. Хорошие торговые агенты знают это, они
гордятся продажей хороших товаров. Они знают, что, берясь за сбыт нового
продукта, даже подобного прежнему, они сначала должны изучить все его
преимущества и недостатки.
Артисты по сделкам "продай и убегай" наложили свой отпечаток на деловые
отношения в Америке. Хотя такие артисты - дело прошлого, они еще не
перевелись. Их еще достаточно много, чтобы вызывать у клиентов недоверие к
самому процессу продажи. Современному торговому агенту независимо от того,
встречается ли он с домохозяйкой на пороге ее дома или с промышленным
администратором в его кабинете или на предприятии, приходится преодолевать
страх покупателя "пойматься". Преодолеть этот страх и приобрести взамен
него доверие - первая задача торгового агента. Далее он должен доказать,
что его товар или предполагаемая услуга отвечают потребностям покупателя в
большей степени, чем любые конкурирующие товары или услуги"(5).
В одной из работ, посвященных действиям, детерминируемым элементом
сознания, я нашел длиннейший перечень человеческих качеств, из которых,
черкая карандашом, выкроил требования к супер-агенту. Уверен, что попадись
этот перечень вам, вы бы интуитивно отметили бы в числе необходимых именно
следующие качества.
Итак, агент должен:
"Выявлять общие закономерности.
Мыслить абстрактно. Стремиться к системотворчеству.
Выявлять общие структуры.
Устанавливать логику фактов, событий.
Испытывать потребность в детальном рассмотрении материла, в его
систематизации.
Стараться классифицировать факторы и отношения.
Находить место случайных фактов в ранее выработанной системе.
Уметь выбирать лучшие системы и организовывать дела.
Владеть логикой дела. Умело распределять обязанности и функции.
Владеть логикой достижения практических результатов, выхода из условий
нестабильности.
Уметь ориентироваться в случайностях.
РАЗБИРАТЬСЯ в прагматических аспектах теорий, внедрять их в практику.
Испытывать потребность в риске, предпринимательстве.
Устанавливать логику внедрения практических идей.
Проявлять деловую активность.
Соотносить прогресс и традиции.
Иметь склонность улучшать, рационализировать существующие системы.
Уметь работать с технической и деловой документацией.
Стремиться собирать разнообразную информацию, полезную для организации дела
и ориентации во взаимоотношениях.
Обладать способностью чувствовать эмоции других, избегать с их стороны
отрицательного отношения.
Стремиться целенаправленно управлять межличностными отношениями.
Обладать гибкостью в недопущении конфликта либо его устранения.
Уметь налаживать дружелюбные отношения с окружающими.
Стремиться к постоянному расширению круга знакомых.
Заботиться о своем здоровье.
Уметь чувствовать дисгармоничность мира, неэстетичность окружающей
обстановки и стремиться улучшить мир.
Стремиться ощущать гармонию с миром.
Уметь создавать вокруг себя комфорт, уют и красоту.
Обладать способностью тонко воспринимать качественные характеристики
предметов, разбираться в них.
Уметь расслабляться, испытывать наслаждение от приятных мелочей.
Обладать эстетическим вкусом.
Обладать решительностью, целенаправленной волей, требовательностью к себе.
Испытывать честолюбивые желания, уметь добиваться их реализации.
Быть способным к долговременной активности.
Проявлять бескомпромисность в отношениях с сильным партнером, успешно
конкурировать, уметь оказывать давление на конкурентов.
Уметь мобилизовывать все свои интеллектуальные и физические ресурсы.
Стремиться контролировать мысли, чувства и поступки других.
Уметь удерживать завоеванные жизненные позиции, активно защищать свою
территорию.
Уметь отстаивать свои материальные интересы, проявлять в этом твердость.
Уметь оценивать потенциального противника, оказывать на него точно
рассчитанное давление, проявляя при этом гибкость и творческий подход.
Иметь самообладание в экстремальных ситуациях.
Быть храбрым.
Хорошо ориентироваться в прошлом, помнить свои ошибки.
Предчувствовать назревание кризисной ситуации, опасности.
Обладать открытостью к революционизированию сознания.
Хорошо ориентироваться в будущем, чувствовать потенциальные возможности
развития объектов.
Уметь предвидеть, предсказывать события.
Обладать богатым воображением, помогающим восполнять недостаток информации.
Иметь склонность к выделению подробностей, уделять им большое внимание.
Проявлять способность к проповеднической деятельности относительно своего
бизнеса. И, кстати, верить в Бога.
Обладать порицательностью, видеть альтернативы, противоречия, отрицательные
стороны, нереализованные возможности и способности людей.
Испытывать влечение к новому, к сенсациям.
Отрицать серость, заурядность, середину.
Уметь соотносить вдохновение и повседневный труд.
Глубоко проникать в конкретную сущность объекта, видеть перспективы его
развития.
Рождать новые идеи, гипотезы, теории.
Видеть необычные, оригинальные детали.
Хорошо чувствовать психологическое время.
Верить в положительные качества людей, понимать их проблемы, а проще -
любить людей"(20).
В этой же монографии приведены описания соционических квазитипов. Наилучшие
агенты получаются из представителей следующих двух квазитипов.
"КВАЗИТИП "ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ"
Этот стиль является наиболее эффективным в условиях стихийного рынка. Для
него характерно сочетание деловой логики в условиях хаоса с умением пойти
на оправданный риск. Стиль "Предприниматель" может быть назван
американским, поскольку именно в Америке он находит в настоящее время
наиболее полное воплощение.
Для представителей этого стиля характерна широкая деловая активность. Они
предпочитают выдвигать крупные цели, не боятся принятия рискованных
решений. Творческий размах в составлении грандиозных планов позволяет
избавиться от обременительных мелочей, текучки дня. Только в таком случае
"Предприниматель" может проявить свою предприимчивость и изобретательность.
Это дает огромное преимуществ по сравнению с ранее описанным стилями в
плане того, что "Предприниматель" никогда не упускает из виду перспективу.
Отсюда стремление к передовым технологиям, внедрению научных новинок,
различного вида экспериментам.
Важным качеством "Предпринимателя" является врожденное чувство рынка,
умение угадывать решения. Он не всегда доверяет службам маркетинга,
консультационных фирм. Поэтому со стороны кажется, что принятие решения
связано с неоправданным риском. Однако это не так. Предпринимая
ответственный шаг, такой человек стремится застраховать себя от возможного
провала. С этой целью он старается разработать как можно больше вариантов
достижения результата, зная, что их реализация может быть связана с
непредвиденными препятствиями. В этом проявляется умение быть гибким,
избавить себя от неудач.
Несмотря на такие предосторожности, "Предприниматель" не застрахован от
провала мероприятия. В такого рода ситуациях представители этого стиля
умеют мобилизовать свои силы, способны контролировать свое эмоциональное
состояние. Неудача не парализует их, а скорее служит стимулом для взятия
новых рубежей. В каком бы нервном напряжении данный социотип не находился,
он может взять себя в руки и целиком отдаться работе.
Риск, как правило, связан с вложением крупных денежных средств в дело в
надежде на удачу. Далеко не каждый человек может решиться на такой шаг,
предпочитая понемногу тратить наличные средства. Психология
"Предпринимателя" устроена таким образом, что деньги рассматриваются лишь
как средство для достижения цели. Для него они не имеют самодовлеющего
значения, а служат как бы инструментом для реализации грандиозных планов.
Именно эта психологическая черта во многом определяет динамичность развития
американской экономики. Полученные прибыли идут не столько на потребление,
сколько на достижение новых целей, внедрение оригинальных идей. Это
разительно контрастирует с психологией потребительства, доминирующей в
кооперативном секторе отечественной экономической системы. Здесь деловая
активность рассматривается скорее как средство заработка и не более.
"Предприниматель" получает истинное удовольствие от самого процесса работы.
Успех в достижении цели часто зависит от умения договориться с деловыми
партнерами, увлечь их заманчивым предложением. Представители описываемого
стиля вполне обладают вполне обладают этим качеством. Это умелые игроки в
человеческих взаимоотношениях, они играют на чужой фантазии, увлекают
грандиозностью задуманного. Могут преувеличивать значение предполагаемого
результата. Их цель, однако, - не введение в заблуждение, а своеобразная
реклама задуманного мероприятия. В сделках демонстрируют уверенность,
оптимизм относительно перспективы совместной деятельности и достижения
результатов. Строго соблюдают взятые на себя обязательства.
Представители данного стиля склонны считать себя фигурами общественно
значимого масштаба. Поэтому правила честной игры распространяются и на
различные официальные службы, если только "Предприниматель" считает их
полезными с общественной точки зрения. Это могут быть муниципальные службы,
контролирующие органы или представители прессы, выражающие общественные
интересы. Данный тип стремится зарекомендовать себя в качестве бизнесмена,
подчиняющего свою деятельность интересам общества. В случае непонимания
этими службами целесообразности предпринимаемых шагов не боится вступить с
ними в конфликт, конфронтацию, если только уверен в своей правоте.
Руководствуется лозунгом "правда должна победить".
Еще одна особенность отличает стиль "Предприниматель" - это склонность к
благотворительным акциям. Люди такого типа считают себя обязанными
Новинки >> Русской фантастики (по файлам) | Форумов | Фэндома | Книг