коротких вопроса:"Почему?" и "А в дополнение к этому...?" Попробуйте поза-
давать их в течение недели. Вы будете поражены вашими успехами в преодоле-
нии трудностей.
7. Вспомните забытое искусство, которое есть магия торговли. Будьте
хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то,
что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых
так всем нам не хватает, которых все страстно желают, но редко получают.
Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Да, это -
магия торговли!
Джордж Мэттью Адамс: "Мудрейший и лучший продавец - это тот, кто ре-
жет правду в глаза, занимаясь своим делом. Он смотрит потенциальному клиен-
ту прямо в лицо и рассказывает о своей жизни. Это всегда впечатляет. И если
ему не удастся продать в первый раз, он оставит за собой шлейф доверия.
Клиента, как правило, трудно обмануть во второй раз туманным и умным разго-
вором, который не соответствует истине. Сделку выигрывает не тот, кто лучше
говорит, а тот, кто говорит только правду... что-то во взгляде, в порядке
слов, в самом духе агента по продаже сразу же внушает доверие или недове-
рие... абсолютная правдивость всегда безопасней и лучше".
"Я не являюсь официальным страховщиком жизни, но я пытаюсь следо-
вать их кодексу. Любой торговый агент только выигрывает от этого: "Во всех
моих взаимоотношениях с клиентами я согласен соблюдать следующее правило
профессионального этикета: я должен в свете всех обстоятельств, в которых
находится мой клиент, отдавать все силы, чтобы рассмотреть, понять их, и
оказать такую услугу, которую я, находясь в подобных же обстоятельствах,
оказал бы себе".
Генри Форд: "Всякий, кто прекращает учебу, - старик, будь то в двад-
цать или в восемьдесят лет. Всякий, кто продолжает учиться, - остается мо-
лодым. Самое главное в жизни - сохранить свой ум молодым".
1. Заслужите доверие. Настоящий тест таков: верите ли вы сами в это,
а не: поверит ли в это посторонний?
2. Чтобы чувствовать себя уверенным, внушать и хранить доверие окру-
жающих, обязательно следуйте правилу: знайте свое дело... и поддерживайте
знание своего дела!
3. Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окру-
жающих - это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира,
Бенджамина Франклина: "Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу
все хорошее, что знаю о каждом". Воздавайте хвалу своим конкурентам!
4. Выработайте в себе привычку к сдержанности, никогда не преувеличи-
вайте!
5. Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку: представьте
своих "свидетелей защиты" - тех, кто уже приобрел ваш товар. Они ведь не
дальше телефона. Так позвоните им и попросите изложить вашему новому клиен-
ту впечатления от покупки. Хорошо, если это будут соседи или друзья нового
клиента.
6. Выглядите наилучшим образом. Вверьте себя в руки специалистов:
портного, сапожника, стоматолога...
* Авраам Линкольн: "Если вы хотите завоевать человека на свою сторо-
ну, сначала убедите его, что вы его искренний друг. В этом есть капля меда,
которая упадет ему на сердце, а это - верный путь к его разуму. Когда же
разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего
дела, если это дело действительно правое".
* Поощряйте молодых. Помогите человеку понять, как ему достичь успе-
ха в жизни.
* Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него глав-
ное пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение.
* Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или иначе,
не делайте из этого секрета. Скажите ему об этом.
* Спросите человека: "Как вообще вы начали это дело?", потом будьте
хорошим слушателем.
* Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждую встреченную
вами живую душу улыбкой, честной и доброй улыбкой, идущей из глубины души.
* Вам будет гораздо легче запомнить имена и лица, если вы будете
использовать три вещи:
а) впечатление: четко представьте себе имя и лицо собеседника;
б) повторение: повторяйте с короткими перерывами его имя;
в) ассоциацию: свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возмож-
ности включите в нее его профессию.
* Будьте кратки. Агент по продаже не может знать слишком много, но
он может слишком много говорить. Вице-президент "Дженерал Электрик" Гарри
Эрликер сказал: "На недавней встрече агентов п закупкам мы устроили голосо-
вание, чтобы выяснить причину неудач торговых агентов при заключении сде-
лок. Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем, что
агенты говорят слишком много".
* Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными
персонами, превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, кото-
рого вы боитесь, и признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой
комплимент, если признаетесь, что вам страшно в его присутствии.
* Как вы думаете, где я получил самые лучшие советы, как подойти к че-
ловеку? Только не у агентов по продаже. Я получил их, опрашивая самих кли-
ентов. Приведу две полезные вещи, которые я узнал у них:
1. Они не любят торговых агентов, которые держат их в неопределенности:
кто они, кого представляют и чего хотят. Они сильно возмущаются, если агент
пускает в ход увертки, старается закамуфлировать или дать неправильное
представление о природе своих занятий или цели своего визита. Они восхища-
ются торговым агентом, если он естествен, искренен и честен с самого начала
разговора и сразу же сообщает о цели своего визита.
2. Если торговый агент приходит без приглашения, то им нравится, когда он
спрашивает, удобно ли им сейчас вести разговор, а не начинает сразу гово-
рить о сделке.
* Я слышал, как Ричард (Дик) Борден из Нью-Йорка, один из выдающихся
лекторов и советников по коммерции, рассказывал агентам по продаже:
- Без толку вести разговор с предполагаемым клиентом, прежде чем вы не
растолковали ему то, как важно слушать вас внимательно. Так что первые
десять секунд каждого визита потратьте на покупку времени, необходимого
вам, чтобы рассказать все, что хотите. Продайте деловое свидание, прежде
чем пытаетесь предлагать товар.
* Никогда не забывайте о клиенте. Никогда не давайте ему забыть вас.
Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас.
Любите собственность вашего клиента.
ПОПРОБУЙТЕ ОДНАЖДЫ ТАК:
1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам из-
вестны только имя и адрес предполагаемого клиента.
2. Поставьте жирную "птичку" на каждом месте, где нужно расписаться клиен-
ту.
3. Ваши первые слова: "Все ли правильно, мистер Бланк?", когда вы кладете
бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему раз-
вернутый бланк в руки. Скорее всего случится чудо, и вы получите заказ...
* Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже не
пытаться этого сделать! Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь
им. Никогда не прибегайте к уловкам или обману.
* Если хотите стать звездой в торговой игре, вы должны знать основы,
азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Пе-
репишите свою деловую беседу слово в слов. Постоянно совершенствуйте ее.
Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите
ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом
агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал: "Зубрить...
зубрить... зубрить..."
* Наилучшим образом пользуйтесь инсценировкой ( и всякими наглядными
пособиями). "Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Пусть
выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сдел-
ку.
* "В предстоящие годы кто-нибудь обязательно обновит высказанные в
этой книге взгляды и концепции, дополнив их новым перечнем образцов,
достойных подражания. Готов держать пари, что некоторые читатели данной
книги окажутся внесенными в этот реестр будущих легенд. Если у вас есть
воля и мужество, то почему бы вам не стать одним из этих людей?"
***
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.
1. ХАРВИ Маккей Как уцелеть сpеди акул, опеpедить конкуpентов в умении
пpодавать, pуководить, стимулиpовать, заключать сделки
М.,"Экономика",1991
2. КОТЛЕР Ф. Основы маpкетинга
М.,"Пpогpесс",1992
3. ЭНКЕЛЬМАН Николаус Б. Пpеуспевать с pадостью
М.,"Интеpэкспеpт",1993
4. ФИШЕР Роджеp и ЮРИ Уильям Путь к согласию или Пеpеговоpы без поpажения
М., "Наука", 1992
5. КУРС для высшего упpавленческого пеpсонала
М.,"Экономика",1971
6. СКОТТ Дж.Гpехем Учитесь пpодавать и упpавлять сбытом
Киев, Внештоpгиздат, 1992
7. БЕТТДЖЕР Фpэнк Вчеpа неудачник - сегодня пpеуспевающий коммеpсант
Саpатов, Пpиволжское изд-во,1993
8. ТАРАСОВ В.К. Технология жизни. Книга для геpоев
"Политехника", 1991
9. КОЗЛОВСКИЙ С.В. Боpьба с внутpенними обстоятельствами за высокую
pаботоспособность (киевские BBS)
10. МАКНАЙЕР Нимрод
(в кн. ВСЕ О МАРКЕТИНГЕ)
М.,"Азимут-Центp", 1992
11. Ильф и Петpов
12. БИРКЕНБИЛЬ Михаэль Молитвенник для шефа
М.,"Интеpэкспеpт",1993
13. СМОЛЛ М. Как делать деньги
(из Как стать пpедпpиимчивым и богатым - из амеpиканских pецептов
М., "Молодая гваpдия", 1991)
14. ПАРКИНСОН Сиpил Н. Законы Паpкинсона
М., "Пpогpесс", 1989
15. МАККЕНЗИ Р.А. Как сделать больше за меньшее вpемя
(из Как стать пpедпpиимчивым и богатым - из амеpиканских pецептов
М., "Молодая гваpдия", 1991)
16. ЙОКАИ Моp Похождения авантюpиста Гуго фон Хаббенихта
Будапешт, "Коpвина", 1987
17. КОНЕЦКИЙ В.В. За добpой надеждой
Л.,"Советский писатель", 1977
18. ОНОРЕ де БАЛЬЗАК Человеческая комедия
19. Чаpлз ХАНТ и Вахе ЗАРТАНЬЯН Разведка на службе вашего пpедпpиятия
Киев, "Укpзакоpдонвизасеpвис", 1992
20. МОЛОДЦОВ А.В. Соционика для менеджеpа
Киев, ИСИО, 1993
21. (АГЕНТСКАЯ ФИЗИОГНОМИКА)
киевские BBS
22. ШОСТРОМ Эверетт
23. Дэйл КАРНЕГИ Как завоевывать дpузей и оказывать влияние на людей
Лениздат, 1992
24. КИПЛИНГ Р. Рассказы, стихотвоpения
Л., "Художественная литеpатуpа", 1989
25. ЩЕКИН Г.В. Как читать людей по их внешнему облику
Киев, "Укpаiна", 1993
***
СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.
26. Беpн Эpик
Новинки >> Русской фантастики (по файлам) | Форумов | Фэндома | Книг