Русская фантастика / Книжная полка WIN | KOI | DOS | LAT
Предыдущая                         Части                         Следующая
Вы готовы пересмотреть наш распорядок?" Переделать процесс переговоров
легче, чем переделать тех, с кем вы имеете дело. Пускай желание задать им
урок не отвлекает вас от самих переговоров.

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Настаивайте на использовании объективных критериев.

* * * Некоторые распространенные приемы тактики уловок.

* Возможно,  самой распространенной формой грязных  методов  является
искаженное представление фактов, полномочий или намерений. Практика
удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете
обмануты. Профилактика - требуйте доказательств.

* После того,  как выработано твердое соглашение,  вам объявляют, что
надо заручиться еще чьим-то одобрением. Эта техника предназначается для
того, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного".Выясняйте
полномочия, оставляйте за собой право пересмотреть соглашение, если шеф
противника завтра предложит изменения.

* Для  нейтрализации  тактики  сомнительных намерений часто вполне
возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение
обязательств.

* Но помните, что неполное раскрытие фактов не является обманом. Ин-
формацию можно обезопасить, предложив ее надежной третьей стороне, с тем
чтобы она оценила принципиальную возможность достижения соглашения.

* Тактика психологической войны состоит в создании стрессовых ситу-
аций, применении личных нападок, угроз, уловок типа "хороший парень -
плохой парень".

* Тактика позиционного давления выражается в отказах от продолжения
переговоров, выражении экстремальных и растущих требований, приема
"сожженных мостов", "неуступчивого партнера", "рассчитанных задержек",
"берите или не берите".

* Полезно в начале переговоров сказать: "Послушайте, может быть, это
не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести.
Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с
минимальными усилиями или займемся "жестким торгом", в котором победит
более упрямый парень?"Что бы вы ни предприняли, будьте готовы к борьбе с
нечестной тактикой. Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже тверже.
Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой"(4).



                                 ***

КАРТА КОНФРОНТАЦИИ.


Работа агента - это более-менее открытая, но непрерывная конфронтация. Также,
как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо
определить его приоритеты.  Это можно сделать, заполнив "Карту процесса
конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон. Она
представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать
применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою
последнюю сделку по следующим пунктам.

НАБЛЮДЕНИЕ.

Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:

- Была ли неожиданной "проблема" или причина конфронтации?

- Когда она началась?

- Как началась?

- Кто ее начал?

- Она преднамеренна или случайна?

- Может быть, это лишь недоразумение?

- Очень ли существенна разница во взглядах?

- Возможны ли долгосрочные последствия конфронтации?

- Кто участники игры?

- Кто ваш противник?

- Что вы о нем знаете?

положение в учреждении?

возможности?

статус?

влияние?

- Что за человек ваш противник?

властный?

отзывчивый?

восприимчивый к чужому мнению?

несговорчивый?

чуткий?

стремящийся помочь?

буквоед?

Примечания:...

РАЗМЫШЛЕНИЕ.

Ваша цель?

- Что вам нужно, чтобы выиграть?

срочные меры?

долгосрочное изменение поведения?

изменение образа действий?

небольшой изменение в тактике?

единичное действие или противодействие?

- Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?

сломить ваше сопротивление?

срочные меры?

долгосрочное изменение поведения?

небольшое изменение вашей точки зрения?

единичный компромисс?

- Вы в состоянии обеспечить условия для победы?

- Как скоро вам необходимо начать действовать?

- В чем выразится ваша победа?

- Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?

- Какие предложения вы готовы принять?

- Что для вас главное?

- Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?

- Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?

- Будете ли вы - следует ли вам - требовать встречи с более
высокопоставленным лицом?

- С кем? Его должность?

- Чем вы обоснуете это требование?

- Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая
встреча с ним?

-  Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?

- Почему вы так думаете?

Примечания:...

ПЛАНИРОВАНИЕ.

Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и
обстоятельствами?

- Что вам необходимо подготовить к конфронтации?

изучить?

оценить "среду обитания" противника?

- Встреча должна состояться в офисе?

в чьем?

почему?

- Что вы знаете о "среде обитания" противника?

- Встреча должна быть на нейтральной территории?

что это за место?

ресторан?

офис друга, ваша квартира и т.п.?

- Какая обстановка предпочтительней и удобней для вас?

деловая?

светская?

почему?

- Как вы предпочли бы начать конфронтацию?

договориться по телефону о времени и месте встречи?

договориться по переписке о времени и месте встречи?

- Где и как вы можете получить нужные сведения?

из собственного опыта?

по переписке?

изучая материалы в библиотеке?

изучая публикации корпорации или учреждения?

из личных контактов?

деловых?

светских?

- Кто может рассказать вам о противнике?

регистратор?

секретарь?

коллеги?

сотрудники информационного агентства?

другие?

- Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш
противник?

при личном посещении?

из газет?

из информационного бюллетеня корпорации?

в библиотеке?

в отделе информации учреждения?

Предыдущая Части Следующая


Купить фантастическую книгу тем, кто живет за границей.
(США, Европа $3 за первую и 0.5$ за последующие книги.)
Всего в магазине - более 7500 книг.

Русская фантастика >> Книжная полка | Премии | Новости (Oldnews Курьер) | Писатели | Фэндом | Голосования | Календарь | Ссылки | Фотографии | Форумы | Рисунки | Интервью | XIX | Журналы => Если | Звездная Дорога | Книжное обозрение Конференции => Интерпресскон (Премия) | Звездный мост | Странник

Новинки >> Русской фантастики (по файлам) | Форумов | Фэндома | Книг