* При позиционном торге возникают противоречи между существом проблемы
и отношениями участников переговоров.
Если благоприятное решение вопроса заботит вас больше, чем уважение или
симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться
отношениями ради дела. Напротив, уступив в существе дела, вы можете и не
приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а
только убедите другую сторону, что вас можно провести.
* Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно
"человеческим фактором".
Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за
счет уступок по сути дела. Если ваши ощущения неясны, ищите возможность
узнать больше. Если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар".
* Выяснение образа мысли другой стороны - это не просто полезный про-
цесс, способствующий решению вашей проблемы.
В конечном счете причиной конфликта является не объективная реальность, а
происходящее в головах людей.
* Поставьте себя на их место.
Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне,
сколь бы трудно это ни было, - самое важное искусство, которым можно
овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы
хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно
разобраться, насколько оправдана его точка зрения и ощутить эмоциональный
накал его уверенности. Он может искренне верить в то, что его подход
настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем.
* Не делайте вывод о намерениях людей, исходя из собственных опасе-
ний. Интерпретация высказываний и действий другой стороны в самом мрачном
свете будет стоит вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению
соглашения.
* Ваша проблема не вина других.
Даже если партнер виновен, это лучше описать как одну из ваших проблем. Не
"когда выберетесь за дело, случается то-то и то-то", а "когда случается
то-то и то-то, перед нами появляются проблемы выбора: избрать ли иного
партнера или сделать что-то другое".
* Обсуждайте восприятие друг друга.
Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы
ясно выразить это различие, обсудить его с другой сторонок. Если вы будете
действовать откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих
сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать
серьезность ваших намерений.
* Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой
стороны.
* Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив
верную возможность участвовать в переговорах.
Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее
заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого
заключения.
* "Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностям
партнеров.
Здесь имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров
или принятое соглашение с его принципами, прошлыми словами или поступками.
* Осознайте свои и их чувства.
* Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными.
"Когда происходит то-то, я чувствую себя так-то, мне хочется рвать то-то и
метать то-то. Вы не можете не согласиться, что мои чувства справедливы и
обоснованны".
* Позвольте другой стороне "выпустить пар".
Когда вы приходите домой и хотите поделиться с мужем своими неприятностями
на работе, вы еще больше расстроитесь, если он скажет: "Не трудись
рассказывать; я уверен, что у тебя был тяжелый день. Давай обойдемся без
этого".
* Не реагируйте на эмоциональные проявления.
* Используйте символические жесты.
Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, небольшой
подарок внуку, обмен рукопожатием, совместная трапеза - всё это может стать
бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными
издержками.
* Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было
сказано.
Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять
пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить
то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить какие-то
идеи, если возникает неясность или неуверенность. Поймите восприятие
собеседников, их нужды и то, что их смущает,
* Говорите так, чтобы вас поняли.
Старайтесь также максимально снизить влияние "третьей стороны":
обстоятельств, наблюдателей и пр.
* Говорите не о них, а о себе.
"Я чувствую себя обманутым" вместо "Вы нарушили свое слово".
"Мы чувствуем дискриминацию по отношению к себе" вместо "Вы расист".
* Говорите ради достижения цели.
В отдельных случаях полное раскрытие собственной гибкости может не
облегчить, а затруднить достижение соглашения. Прежде, чем сделать какое-то
серьезное заявление, выясните для себя, что именно вы хотите сообщить или
узнать и какой цели послужит ваша информация.
* Предварительные действия облегчают работу.
Переговорную игру надо сконструировать таким образом, чтобы отделить
существо дела от взаимоотношений партнеров.
* Построение работающих отношений.
Если вы знаете участников переговоров лично, это поможет решению дела.
Лучше всего создать подобные отношения до переговоров. Постарайтесь узнать
ваших партнеров, их пристрастия и неприязни. Найдите способ встретиться
неформально. Старайтесь приехать раньше для легкой беседы до условленного
начала переговоров и задержитесь после окончания. Любимый метод Бенджамина
Франклина заключался в том, что он просил своего противника одолжить ему
какую-то определенную книжку, льстило и создавало приятное ощущение, что
Франклин должен отплатить любезностью со своей сторон.
* Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.
"Послушайте, мы оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, члены семьи и т.д.).
До тех пор пока мы не удовлетворим ваши интересы, мы вряд ли достигнем
соглашения, которое удовлетворило бы и мои интересы и наоборот. Давайте
посмотрим на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных
интересов".
Какими бы ни были ваши отношения, постарайтесь таким образом построить
переговоры, чтобы они стали совместной деятельностью, в которой вы оба
вместе имели бы перед собой общую задачу.
СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
* Чтобы достичь разумного решения необходимо примирить интересы, а не
позиции.
* Интересы определяют проблему.
Стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти
наверняка увидите альтернативную позицию, которая отвечает не только вашим
интересам, но и интересам других.
Вторая причина - примирение интересов вместо достижения компромисса между
позициями работает еще и потому, что за противоположными позициями
скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в
противоречие.
* За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся
разделяемые и приемлемые интересы.
* Как идентифицировать интересы?
Спросите "Почему?"
Спросите "Почему нет?"
* Осознайте - у каждой стороны множество интересов.
* Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безо-
пасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание,
распоряжение собственной жизнью.
* Составьте перечень интересов.
* Говорите об интересах.
* Объясня свои интересы, покажите их жизненную важность.
* Признайте их интересы частью проблемы.
* Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение.
* Смотрите вперед, а не назад.
Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего
хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того, чтобы просить
партнера объяснить, что он сделал вчера, спросите: "Кто, что должен сделать
завтра?"
* Будьте конкретны, но гибки.
Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более
конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть
открыты для новых идей.
* Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.
Если ОНИ будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на НИХ лично,
вас перестанут слушать. Атакуйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже
дальше и поддерживайте их: слушайте с уважением, оказывайте им любезность,
подчеркивайте ваше стремление понять их нужды и так далее.
Продемонстрируйте, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры.
ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ.
** Диагноз.
В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета,
которые препятствуют созданию изобилия вариантов: 1) преждевременное
суждение; 2) поиск единственного ответа; 3) убеждение в невозможности
"увеличить пирог"; 4) мнение, что "решение ИХ проблем - Их проблема".
* Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический
настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение
препятствует воображению.
* В стремлении с самого начала найти единственный лучший ответ вы де-
лаете нечто вроде кроткого замыкания в разумном процессе принятия решений,
который позволяет выбирать из большого числа возможных ответов.
* Близорукая озабоченность только собственными проблемами способству-
ет тому, что переговорщик занят исключительно своей позицией, воспринимает
только свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из своих
интересов.
* Особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию, -
это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных
ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.
* В интересах существуют альтернативны варианты, которых могут при-
держиваться партнеры.
Одну сторону больше привлекает: Другую сторону больше привлекает:
форма существо
экономические соображения политические соображения
соображения внутреннего характера соображения внешнего характера
символические соображения практические соображения
ближайшее будущее отдаленное будущее
сиюминутные результаты отношения
материальные вещи идеология
прогресс уважение к традиции
Новинки >> Русской фантастики (по файлам) | Форумов | Фэндома | Книг